Het referentie-effect

De psychologen Adam Galinsky en Thomas Mussweiler bedachten een elegantere methode om het referentie-effect in onderhandelen te kunnen weerstaan.9 Ze instrueerden onderhandelaars flexplek huren rotterdam om zich te focussen en hun geheugen af te zoeken naar argumenten tegen het referentieniveau. De instructie om Systeem 2 te activeren bleek succesvol. Zo werd het referentie-effect zwakker of helemaal geëlimineerd toen de tweede flexplek huen utrecht onderhandelaar zijn aandacht richtte op het minimale bod dat de tegenpartij zou accepteren of op de kosten die de tegenpartij zou oplopen als de deal niet doorging. Over het algemeen kan de strategie van ‘het tegenovergestelde denken’ een goede verdediging zijn tegen het referentie-effect, aangezien dit vooringenomen gedachten die het effect veroorzaken, neutraliseert. Probeert u zich tot slot eens voor te stellen wat de invloed van referentie is op iets wat ons allemaal aangaat: de hoogte van schadeloosstellingen in geval van persoonlijke schade. Deze bedragen kunnen soms flink oplopen. Bedrijven die vaak het doelwit zijn van dergelijke rechtszaken, zoals flexplek huren amsterdam ziekenhuizen en chemiebedrijven, maken zich sterk voor een bovenste limiet voor schadeloosstellingen. Voordat u aan dit hoofdstuk begon, dacht u misschien dat een dergelijke strategie zinvol is, maar hopelijk denkt u daar nu anders over. Stel, de maximale schadeloosstelling wordt gemaximeerd op één miljoen dollar. Hogere bedragen worden hiermee voorkomen, maar schadeloosstellingen die normaal gesproken een stuk lager zouden zijn, zouden zich richting deze limiet flexplek huren schiphol bewegen. 10 De limiet zou vooral voordelig zijn voor serieuze overtreders en grote bedrijven, en minder voor kleine overtreders.